Seguindo com os textos sobre Marketing na Era digital, hoje vamos falar sobre o marketing digital, seus elementos e o funil de vendas, que contribui para suportar e orientar decisões diante da jornada de compra do consumidor.

Como vimos no post sobre o Marketing 4.0, o Marketing atualmente precisa trabalhar de forma integrada o Marketing Digital e aquele que seria o Marketing Tradicional. Foca bastante em envolver o Mix de Marketing como um todo.

Marketing Digital

Conjunto de esforços de marketing para promover marcas, produtos e serviços em ambiente digital/on-line incluindo buscadores, mídias sociais, email, website e outros para se conectar com os clientes atuais e potenciais.

Digital não é apenas um novo canal de comunicação e sim um novo ambiente de relação com os consumidores e isso requer um um novo approach de Marketing.

O Marketing Digital é importante, é necessário, contribui e é indispensável para a grande maioria dos negócios, mas não é a salvação da lavoura.

Madelon Piana – Professora da PUC Minas

Marketing Digital

O que que o Marketing Digital trouxe? Por que que essa nova frente é tão importante? Quais são os grandes diferenciais em relação ao que se fazia antes ao Marketing Tradicional?

  • Alcance: Tendo as redes sociais disponíveis, eu consigo alcançar um volume de consumidores em potencial muito maior.
  • Informalidade: O relacionamento que se estabelece nas redes sociais, ele tem essa possibilidade de ser muito mais informal do que aquele relacionamento que acontece off-line.
  • Qualidade: relacionado à qualidade do controle que eu coloco. eu posso direcionar mais aquilo que eu quero de uma forma mais personalizada.
  • Mensuração: sem dúvida, o que temos a disposição de métricas no marketing digital é uma conquista se comparado com as práticas anteriores.
  • Interatividade e colaboração: É inegável e fácil de perceber o quanto o marketing digital trouxe de avanço em interatividade e colaboração entre organizações e consumidores (e potenciais consumidores!)
  • Agilidade: Agilidade tanto para o bem quanto para o mal. Agilidade para alguém que posta algo que aconteceu com a organização assim que aconteceu. Por isso a organização deve aprender rapidamente com os clientes que estão falando mal da organização e se posicionar de maneira a resolver os problemas.
  • Acesso a dados: É assustador a quantidade de dados e cruzamento de dados que a tecnologia permite para mapear o perfil do consumidor.
  • Custo x benefício: Hoje trabalhar com as coisas que são oferecidas no mundo digital tem um custo muito inferior comparado ao Marketing Tradicional que tinha a televisão como seu principal meio de divulgação das informações.
  • Engajamento: O alcance do digital para engajar os usuários no ambiente digital é muito maior comparado ao físico.
  • Direcionamento: Marketing digital é mostrar a coisa certa para a pessoa certa no momento certo. Existem muitas possibilidade para direcionar as ações para o público certo.

Funil de Vendas? Funciona? Como? É para valer ou para entrar na onda?

Com todos esses elementos que o Marketing Digital proporciona que devem ser trabalhados como oportunidade, fala-se muito em Funil de Vendas. Está diretamente relacionado ao que falamos no texto os caminhos do consumidor. É uma adequação do caminho do consumidor ao ambiente digital.

É muito importante pensarmos, que quando se decide trabalhar com o marketing digital, que é necessário ter o entendimento do que é possível, das limitações e que a gente entre com consciência, que seja para valer e não para constar. Estar presente no ambiente digital não significa necessariamente que você tem um processo de marketing digital. É muito mais do que isso. É muito além de estar presente.

Funil De Vendas: O Que é, benefícios e como criar um
Fonte: Resultados Digitais

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas é um suporte à jornada de compras do consumidor de uma terminada organização. O objetivo de trabalhar com o funil é que o processo seja previsível e escalável, facilitando a tomada de decisões relacionadas ao planejamento e estrutura da aquisição de clientes.

Tráfego: Atrair movimento para aquele canal que estou utilizando

Visitante: Converter tráfego em visitantes a um site ou determinado canal.

Leads: Relacionar com os visitantes que deixaram alguma informação de contato para você.

Oportunidades: É buscar efetivamente a venda com um grupo de pessoas que já demostraram algum interesse no processo

Jornada de Compras do Consumidor

jornada-de-compra-1 - Agência Galatéia

Podemos resumir a jornada de compras em 4 grandes blocos, que são os momentos pelos quais o consumidor passa.

Aprendizado e descoberta

Muitas vezes a pessoa nem sabe ainda que ele tem determinada demanda de um serviço. O grande foco é despertar o interesse.

Reconhecimento do problema

Reconhece que tem algum problema e identifica possíveis soluções para resolver esse problema.

Consideração das soluções

Vê quais são as possibilidades disponíveis e essa procura é trabalhada no marketing digital com o sentido de criar o senso de urgência para minimizar o tempo de avaliação de compra de outros produtos.

Decisão de compra

A decisão propriamente dita baseada nos diferenciais competitivos do produto/serviço.

“A jornada do cliente representa a soma de experiências que os clientes passam quando interagem com a sua empresa. Ela documenta a experiência completa de ser um cliente.”

SurveyMonkey

Etapas do Funil de Vendas

  • 1ª etapa é atrair tráfego para gerar visitantes;
  • 2ª etapa é converter esses visitantes em leads;
  • 3ª etapa é relacionar-se com leads para gerar oportunidades
  • 4ª etapa é efetuar as vendas para essas oportunidades
  • 5ª etapa é analisar os resultados para otimizar as estratégias
Fonte: MDS Marketing

Precisamos ter clareza que é um funil e que a medida em que essas pessoas vão percorrendo o funil, apenas um grupo reduzido irá realmente efetuar a compra.

Ferramentas em cada uma das etapas do funil

Para atrair visitantes em geral: Blog, e-book, webinar, mídias sociais, otimização site, campanhas online, demais materiais.

  • Gerar leads: formulários, call to action, landing pages
  • Converter: troca de mensagens, CRM, follow up, atendimento off-line
  • Fidelizar: Pós venda, identificar perfil, avaliar novas soluções, pesquisa de satisfação.
  • Divulgar: Compartilhamento de conteúdo, engajamento em mídias sociais, depoimentos, indicações.

Fidelizar Clientes – Case Ikea

A Ikea é uma loja de coisas para casa, semelhante a Etna aqui no Brasil.

A Ikea tinha uma página de fãs (com mais de 70 mil pessoas) que tinham o sonho de passar uma noite (dormir) dentro de uma loja da Ikea. Em uma ação da marca, eles convidaram 100 clientes que participaram de uma competição para realmente dormir na loja. Vejam o resultado no vídeo:

O que vimos foi todo o processo da Ikea, não só de preparar para as pessoas terem essa experiência identificada nas redes sociais, mas todo o cuidado para que a experiência fosse rica e atendesse a expectativa dos clientes para com a marca.

No próximo post continuaremos a conversa sobre Marketing Digital.

Observações: Esse texto foi escrito com base em anotações na aula sobre Entendendo o Marketing: introdução e conceitos relevantes da Professora Madelon Piana, do curso de Marketing Digital – Estratégias e Negócios da PUC Minas.

Fernando Carvalho

Fernando Carvalho

Graduado pela Universidade de Brasília - UnB, pós-graduado em Administração de Empresas, possui MBA em Gerenciamento de Projetos pela Fundação Getúlio Vargas - FGV e atualmente cursa Especialiazação em Marketing Digital: Estratégias e Negócios, na PUC Minas. Fernando tem bastante experiência na Gestão de Projetos Digitais. Mora em Brasília e atua como COO (Diretor de Operações) da EduQC, startup brasileira de Educação e Inteligência Artificial.

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